3 YẾU TỐ QUAN TRỌNG TRONG MARKETING

1. Thay đổi góc nhìn về thị trường.

Bạn cần phải biết càng nhiều càng tốt về thị trường mà bạn nhắm đến.

Hãy bắt đầu với ba câu hỏi đơn giản sau:

Họ là ai?

Họ ở đâu?

Quan trọng hơn, họ thực sự muốn gì? họ đang gặp phải vấn đề gì?

Sự khác biệt giữa muốn và cần có thể định giá sản phẩm lên hàng nghìn đô-la.

Ví dụ: Một anh chàng béo muốn giảm cân, để làm được điều đó có thể anh ta cần một sản phẩm giảm cân nhưng anh ta thực sự không muốn phải dùng sản phẩm giảm cân.

Chìa khóa của Marketing đó là chào hàng cho khách hàng những gì họ muốn, sau đó cung cấp cho họ những gì họ cần, để họ đạt được điều họ muốn.

Để đạt được điều này, bạn cần thấu hiểu khách hàng hơn bao giờ hết – thông qua sự đồng cảm của bạn với vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Hãy nghĩ đến những rào cản khiến khách hàng chưa mua hàng của bạn khi giao tiếp.

Nghĩ đến việc làm thế nào giao tiếp với họ và chỉ ra cho họ những gì họ khúc mắc, những vấn đề, những trải nghiệm. Khi bạn biết khách hàng cảm nhận thế nào, bạn sẽ biết chính xác cách cấu trúc thông điệp bán hàng của bạn.

Để làm được điều đó khá đơn giản. Có hai trạng thái của khách hàng mà bạn cần hiểu rõ, đó là trạng thái "đau khổ" và trạng thái "sung sướng". Chúng ta được trả tiền để giúp khách hàng “thoát khỏi đau khổ” và “đi đến sung sướng”.

Ở Trạng Thái “Thoát Khỏi Đau Khổ” Khách Hàng Đang Phải Trải Nghiệm Cảm Giác Tồi Tệ, Vật Lộn Với Những Vấn Đề Mà Họ Phải Đối Mặt. Có Nhiều Điều Khiến Khách Hàng Bất Mãn, Họ Có Thể Đau Đớn, Buồn Chán, Sợ Hãi Hay Không Hạnh Phúc Vì Bất Kỳ Lý Do Nào Đó... Ở Trạng Thái "Đi Đến Sung Sướng" Của Khách Hàng Họ Có Một Công Việc Tốt Hơn, Một Cuộc Sống Của Họ Tốt Hơn. Họ Không Còn Đau Đớn, Không Còn Sợ Hãi Và Thậm Chí Thích Thú Những Gì Trước Đây Từng Ngăn Cản Họ, Vấn Đề Của Họ Vì Họ Đã Biết Cách Giải Quyết Và Đã Giải Quyết Được Nó.

Hãy Luôn Nhớ Điều Này: Khách Hàng Không Mua Sản Phẩm Hay Dịch Vụ Của Bạn! Họ Mua Kết Quả, Họ Mua Giải Pháp. 

Và Thực Ra Họ Mua Trạng Thái “Sung Sướng”. Bất Cứ Ai Giúp Họ “Thoát Khỏi Đau Khổ” Và “Đi Đến Sung Sướng” Sẽ Là Người Có Cơ Hội Bán Cho Họ Nhiều Nhất.

Hầu Hết Doanh Nghiệp Thất Bại, Đặc Biệt Là Những Doanh Nghiệp Khởi Nghiệp Hoặc Mới Bước Chân Vào Lĩnh Vực Kinh Doanh Mới, Bởi 2 Lý Do Sau:

Giải Pháp Của Họ Mang Đến Không Hiệu Quả Hoặc Họ Marketing Không Tốt.

Điều Quan Trọng Nhất Trong Marketing Là Bạn Phải Hiểu Rõ Trạng Thái "Sung Sướng" Của Khách Hàng. Hay Nói Một Cách "Mỹ Miều", Bạn Phải Hiểu Rõ Khách Hàng Mong Muốn Điều Gì? Để Hiểu Được Điều Đó Bạn Phải Xác Định Được Trạng Thái "Đau Khổ" Và "Sung Sướng" Của Khách Hàng?

Đầu Tiên - Hãy Tiếp Cận Gần Hơn Với Chân Dung Khách Hàng Mà Bạn Muốn Trong Tương Lai Dưới 3 Khía Cạnh Để Tìm Ra Công Việc/Nhiệm Vụ Của Họ:

Công Việc / Nhiệm Vụ Mà Họ Đang Cố Gắng Thực Hiện?

Vấn Đề Mà Họ Đang Cố Gắng Giải Quyết?

Họ Cần Những Gì Để Hiện Thực Hóa Ứng Mong Muốn Của Họ?

Hãy Liệt Kê Những Câu Trả Lời Cho 3 Câu Hỏi Trên.

Tiếp Theo - Liệt Kê Ra Trạng Thái "Đau Khổ" Và "Sung Sướng" Cho Những Công Việc Hoặc Nhiệm Vụ Mà Khách Hàng Đang Thực Hiện Mà Bạn Vừa Liệt Kê Ở Trên.

Dưới Đây Là Cách Làm Thế Nào Để Xác Định Trạng Thái "Thoát Khỏi Đau Khổ" Và "Đi Đến Sung Sướng" Mà Chúng Tôi Vẫn Thường Dùng. Trước Khi Bạn Tạo Ra Một Sản Phẩm Hoặc Phục Vụ Một Thị Trường Hoặc Một Lĩnh Vực Khác – Hãy Làm Xong Bài Tập Này.

Hãy Tự Hỏi Mình 8 Câu Hỏi Sau:

Khách Hàng Tiềm Năng "CÓ" Gì Ở Trạng Thái "Đau Khổ"?

Khách Hàng Tiềm Năng "CÓ" Gì Ở Trạng Thái "Sung Sướng"?

Họ "CẢM NHẬN" Như Thế Nào Ở Trạng Thái “Đau Khổ”? 

Họ "CẢM NHẬN" Như Thế Nào Ở Trạng Thái "Sung Sướng"?

Họ "TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY" Như Thế Nào Ở Trạng Thái "Đau Khổ"?

Họ "TRẢI NGHIỆM MỘT NGÀY" Như Thế Nào Ở Trạng Thái "Sung Sướng"?

"TRẠNG THÁI" Của Khách Hàng Tiềm Năng Khi “Đau Khổ”? 

"TRẠNG THÁI" Của Khách Hàng Tiềm Năng Khi "Sung Sướng"?

Trong Lúc Trả Lời Từng Câu Hỏi, Hãy Điền Câu Trả Lời Của Bạn Vào Biểu Mẫu Bên Dưới, Nó Sẽ Là Công Cụ Rất Hiệu Quả Giúp Bạn Viết Quảng Cáo, Nhắm Mục Tiêu Hoặc Tạo Ra Lời Chào Hàng Hấp Dẫn Không Thể Cưỡng Lại.

Ví Dụ, Với Gogo, chúng tôi cung cấp giải pháp xây dựng Hệ Thống Bán Hàng Tự Động bài bản, hiệu quả có tên gọi: 10X YOUR SUCCESS. đó là chương trình hướng dẫn cầm tay chỉ việc từng bước gần như mọi thứ về việc xây dựng hệ thống bán hàng tự động, cho dù người mới bắt đầu hay đã thành thạo đều có thể áp dụng.

Hãy Nhìn Vào Vấn Đề Từ Phía Khách Hàng - Họ Đang Cố Gắng Thực Hiện Một Nhiệm Vụ Là: "Xây Dựng Hệ Thống Bán Hàng Tự Động Hiệu Quả". Hay Nói Cách Khác, Họ Đang Thực Sự Tìm Kiếm Giải Pháp Để Họ Hoặc Đội Nhóm Của Họ Có Thể Triển Khai Những Hệ Thống Bán Hàng Tự Động Hiệu Quả, Tốn Ít Thời Gian, Tiền Bạc Nhất.

Hầu Hết Những Người Làm Kinh Doanh Và Marketing Đều Biết Rằng, Việc Xây Dựng Được Hệ Thống Bán Hàng Tự Động Hiệu Quả Không Phải Điều Dễ Dàng. Họ Thực Sự Bế Tắc Trong Việc Đó. Và Tôi Có Thể Mô Tả Trạng Thái “Đau Khổ” Của Họ Như Sau:

Khách Hàng Quan Tâm Mua Sản Phẩm Này, Họ Đang Ở Trong Trạng Thái.

Chiến Lược Marketing Không Hiệu Quả

Họ Cảm Thấy Sợ Hãi/ Chán Nản Vì Hàng Hóa Bán Chậm Hoặc Không Bán Được

Hàng Ngày Họ Phải Trải Qua Thời Gian Khủng Khiếp Để Tìm Kiếm Những Chiến Lược Internet Marketing Hiệu Quả

Dẫn Đến Việc Họ Sợ Doanh Nghiệp Của Mình Sẽ Có Doanh Thu Thấp Hơn Chi Phí

Có một điều bạn sẽ nhận thấy khi so sánh giữa hai kiểu người làm marketing. Những người marketing bình thường chỉ nêu ra được những gì khách hàng CÓ nếu họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Các nhà Marketing tài ba sẽ nói đến việc khách hàng CẢM THẤY như thế nào trong một ngày của họ và làm thế nào để thay đổi TRẠNG THÁI của họ.

Với biểu mẫu kết quả có được, bạn sẽ có thể sử dụng nó để tạo ra những thông điệp marketing hấp dẫn không thể cưỡng lại. Nó hiệu quả và thuyết phục hơn rất nhiều so với những thông điệp marketing bình thường khác.

Ví dụ, tôi có thể tạo ra một vài thông điệp marketing như sau:

"Công việc kinh doanh không đáng là một điều mang lại cho bạn cảm giác sợ hãi" 

“Nói lời tạm biệt với chiến lược marketing không hiệu quả, bạn sẽ được tận hưởng cảm giác thật  YOMOST khi đơn hàng đơn hàng tự động đổ về doanh nghiệp.

“Bạn sẽ có cảm giác như vừa nhận giải "Top 10 Doanh nhân tiêu biểu của năm", khi bạn liên tục bán được nhiều hàng"

Tất cả những thông điệp mạnh mẽ đó đều được tạo ra khi bạn hiểu rõ được trạng thái "thoát khỏi đau khổ" và "đi đến sung sướng" của khách hàng. Đó là những điều khiến thông điệp marketing của bạn trở nên vô cùng quyền lực.

Sau khi bạn xác định được thông tin nhân khẩu học, hành vi của khách hàng, trạng thái “thoát khỏi đau khổ” và “đi đến sung sướng”, hãy sử dụng sáu yếu tố dưới đây để tạo ra chân dung chi tiết khách hàng mục tiêu của mình:

Thông tin nhân khẩu học: Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, nơi ở, chức vụ, thu nhập, số lượng nhân viên…

Mục tiêu / Nhu cầu / Giá trị: Những gì mà chân dung khách hàng muốn đạt được, những giá trị mà họ muốn có?

Đau khổ/ Sung sướng: Điều gì thúc đẩy, điều gì ngăn cản họ đạt được mục tiêu mà họ đặt ra?

Hành vi của họ: Họ đọc sách nào, tạp chí nào, thường truy cập website nào?

Phản ứng / từ chối trong quá trình ra quyết định mua hàng: Tại sao khách hàng mục tiêu lại từ chối mua hàng từ bạn? Có điều gì bên trong chính bản thân họ đang ngăn cản họ mua hàng?

Trải nghiệm một ngày: Trải nghiệm một ngày của họ diễn ra như thế nào?

Chân dung khách hàng mục tiêu là sự thể hiện khái quát của khách hàng lý tưởng mà bạn muốn nhắm đến. Trừ khi bạn đang kinh doanh trong một lĩnh vực nhỏ hẹp, nếu không bạn sẽ có rất nhiều chân dung khách hàng mục tiêu cho mỗi chiến dịch marketing của mình. Chân dung khách hàng mục tiêu không chỉ là những thứ như tuổi tác, nghề nghiệp, địa điểm sinh sống, lương tháng, mối quan hệ, chức vụ… Hơn nữa, con người không phải ai cũng giống ai. Đó là lý do vì sao những chiến dịch marketing có đối tượng nhắm đến quá rộng thường có tỷ lệ chuyển đổi không tốt, bởi vì nó không ấn tượng và không liên quan đến họ.

Một điều cực kỳ quan trọng là bạn cần phải thấu hiểu chân dung khách hàng và tạo ra chân dung khách hàng mục tiêu càng cụ thể, càng cụ thể càng chi tiết càng tốt. Để từ đó bạn có thể tạo ra những nội dung giáo dục họ, những lời chào hàng liên quan và thu hút họ, và những chiến dịch marketing có tỷ lệ chuyển đổi cao. Trên thực tế, việc tạo ra chân dung khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng đến mọi khía cạnh trong chiến dịch marketing của bạn, bao gồm:

Tạo ra sản phẩm: Chân dung khách hàng của bạn sẽ giải quyết vấn đề của họ như thế nào?

Content Marketing: Những nội dung, bài viết, video, ebook nào mà bạn cần tạo ra để thu hút và chuyển đổi khách hàng mục tiêu của bạn?

Email Marketing: Khách hàng mục tiêu của bạn sẽ nhận được gì thông qua Email Marketing mà bạn gửi?

Quảng cáo trả phí: Nền tảng quảng cáo nào mà bạn sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu?

Search Marketing: Giải pháp nào mà chân dung khách hàng mục tiêu của bạn tìm kiếm trên Google, Youtube…

Social Media Marketing: Mạng xã hội nào mà khách hàng mục tiêu của bạn đang dành thời gian cho nó? Chủ đề nào mà họ thảo luận trên mạng xã hội đó?

Họ đang quan tâm đến điều gì trên mạng xã hội đó?

Copywriting (viết quảng cáo): Bạn sẽ mô tả lời chào hàng của mình như thế nào để khiến khách hàng tiềm năng mua hàng?

PR: Bạn sẽ PR những kênh nào và nội dung là gì?

Mọi khía cạnh của Marketing sẽ được cải thiện nếu chân dung khách hàng mục tiêu của bạn thực sự rõ ràng. Khi bạn hiểu rõ khách hàng của mình cảm nhận như thế nào, bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn về việc làm thế nào lên khuôn mẫu cho thông điệp để tối đa sự ảnh hưởng tạo ra.

2. Thông điệp – phát triển USP – điểm bán hàng độc nhất của bạn

Khi bạn hiểu thị trường, bạn có thể bắt đầu tạo ra những lợi điểm bán hàng độc nhất hay còn gọi là USP. Đây là sự mô tả rõ ràng về lợi ích chính bạn cung cấp đến thị trường theo một cách độc đáo khác biệt so với đối thủ.

Có rất nhiều yếu tố của doanh nghiệp kinh doanh thông tin của bạn có thể sử đụng để tạo nên sự khác biệt, bao gồm:

• Đảm bảo khác biệt
• Tốc độ
• Dịch vụ Giá cả Uy tín
• Chuyên gia
• Trải nghiệm
• Thị trường ngách

USP của bạn cần phải khác biệt và độc đáo, và nó cần ngắn gọn, lý tưởng nhất là trong một câu. Không dễ để phát triển một lợi điểm bán hàng độc nhất nhưng phần thường rất xứng đáng khi bạn tạo ra nó. Hãy luôn suy nghĩ về điều này, bởi vì mỗi doanh nghiệp, mỗi lĩnh vực sẽ có một lợi điểm bán hàng độc nhất khác nhau. Nó sẽ mang lại cho bạn sự khác biệt, độc đáo hơn hẳn đối thủ của bạn. Vì vậy, đừng nôn nóng. Hãy suy nghĩ về những gì bạn làm, những gì đối thủ làm, những gì đối thủ không làm và bạn có thể làm tốt hơn họ ra sao.

Ví dụ, lợi điểm bán hàng độc nhất mà tôi tạo ra cho sản phẩm thông tin 10X YOUR SUCCESS đó là: Giúp chủ doanh nghiệp và người làm Marketing xây dựng hệ thống bán hàng tự động theo có chiến lược, bài bản và hiệu quả. Những đối thủ khác của chúng tôi chỉ tập trung vào chia sẻ chiến thuật Marketing, còn chúng tôi chia sẻ về cách thức triển khai toàn bộ hệ thống bao gồm cả chiến lược và chiến thuật.

Bạn có thể tự xây dựng một USP cho sản phẩm thông tin của mình bằng rất nhiều cách, tuy nhiên cách nhanh chóng và đơn giản nhất là xác định một vấn đề còn bị bỏ ngỏ của thị trường và tập trung vào giải quyết vấn đề đó. Nhưng phải đảm bảo rằng bạn giải quyết được vấn đề đó. Đó là lý do vì sao ở phần trước tôi có chia sẻ với bạn rằng bạn phải là chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể. Phải được người khác biết đến thông qua điều gì đó cụ thể. Đó cũng là một trong những USP tuyệt vời trong kinh doanh thông tin.

3. Phương tiện đúng để tiếp cận đối tượng mục tiêu

Khi bạn biết được về thị trường bạn sẽ phục vụ và xác định được thông điệp của mình sẽ truyền tải, bạn cần tìm ra phương tiện truyền thông nào giúp bạn dễ dàng tương tác, kết nối và truyền thông điệp đến đối tượng mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp đều khác nhau, và mỗi doanh nghiệp sẽ có cách sử dụng những phương tiện khác nhau, bởi vì đối tượng mục tiêu của họ khác nhau. Phương tiện truyền thông được chia làm hai kiểu, hãy xem những phương tiện truyền thông bên dưới và lựa chọn kiểu nào hiệu quả với doanh nghiệp của bạn.

Tôi biết chúng ta đang tập trung xây dựng doanh nghiệp kinh doanh thông tin, vì vậy ở thời điểm hiện tại, những phương tiện được sử dụng nhiều nhất và hợp lý nhất, mang lại hiệu quả cao với chi phí thấp là những phương tiện online.

Nhưng để lựa chọn được phương tiện phù hợp, bạn phải hiểu khách hàng của mình, họ đang ở đâu, có hành vi gì, ở trên kênh nào. Nếu khách hàng hàng của bạn không dùng Zalo, bạn cũng chẳng dùng Zalo làm phương tiện truyền thông làm gì, bạn hiểu ý tôi chứ?